InsightData

Sales is het kloppende hart van elk commercieel bedrijf. Maar hoe weet je of je verkoopmachine efficiënt draait? En waar optimaliseer je best als de resultaten tegenvallen? Antwoord: met heldere KPI’s. In dit artikel ontdek je 10 onmisbare KPI voorbeelden voor sales én hoe je ze inzet voor betere sturing en winstgevendheid.

‍

Wat zijn sales KPI’s?

Sales KPI’s zijn meetbare indicatoren die de prestaties van je verkoopteam, -proces en -resultaten in kaart brengen. Ze helpen je om:

Resultaten objectief te evalueren
Trends vroegtijdig op te merken
Salesactiviteiten te optimaliseren
Verkopers eerlijk te vergelijken
Gerichte coaching te geven

Goede KPI’s zijn niet alleen cijfers, ze zijn richtingaanwijzers. Ze vertellen je waar bij te sturen, waar kansen liggen en wanneer je moet ingrijpen.

1. Omzetgroei

Waarom meten?

Omzetgroei is een kern-KPI. Hij toont of je salesaanpak op lange termijn succesvol is.

Hoe berekenen?

(Totale omzet periode X – Totale omzet periode Y) / Totale omzet periode Y × 100

Tip: Vergelijk omzetgroei per klantsegment of regio om verborgen groeikansen te ontdekken.

2. Conversieratio van lead naar klant

Waarom meten?

Deze KPI toont hoe goed je salesproces werkt. Als je veel leads hebt maar weinig klanten, zit het probleem in je opvolging of kwalificatie.

Hoe berekenen?

Aantal klanten / Aantal leads × 100

Gebruik:

Per kanaal (bv. inbound vs. outbound)
Per verkoper
Per producttype

3. Gemiddelde orderwaarde

Waarom meten?

Geeft aan hoeveel een klant gemiddeld besteedt. Helpt bij prijsstrategieën, upsell-acties en targetsetting.

Hoe berekenen?

Totale omzet / Aantal orders

Actietip: Train je team in consultative selling om die waarde stelselmatig op te drijven.

4. Sales cycle lengte

Waarom meten?

Hoe korter de sales cycle, hoe sneller je omzet binnenhaalt. Een lange cyclus vraagt meer resources en vergroot de kans op afhakers.

Hoe berekenen?

Gemiddeld aantal dagen tussen eerste contact en deal

Analyseer per:

Verkopertype
Klanttype
Product of dienst

5. Win rate

Waarom meten?

Geeft het percentage gesloten deals t.o.v. alle opportunities. Essentieel om commerciële slagkracht te evalueren.

Hoe berekenen?

Aantal gewonnen deals / Totaal aantal opportunities × 100

Gebruik als benchmark:

Een stijgende win rate = sterkere propositie of betere klantfocus.

6. Upsell- en cross-sell ratio

Waarom meten?

Bestaande klanten meer laten kopen is goedkoper dan nieuwe klanten binnenhalen.

Voorbeelden:

Percentage klanten dat overstapt naar een duurder pakket
Aantal bijkomende producten verkocht per klant

Actie: Analyseer dit op klantniveau en stel gerichte commerciële acties op.

7. Forecast accuraatheid

Waarom meten?

Hoe goed voorspelt je team zijn eigen verkoopresultaat? Slechte inschattingen leiden tot verkeerde investeringen.

Hoe berekenen?

(Voorspelde omzet – werkelijke omzet) / werkelijke omzet × 100

Let op: Accuraatheid is geen doel op zich, maar een graadmeter van betrokkenheid en inzicht.

8. Klantacquisitiekost (CAC)

Waarom meten?

Toont hoeveel je moet investeren om een nieuwe klant te winnen.

Hoe berekenen?

(Totale sales- + marketingkosten) / Aantal nieuwe klanten

Combineer met CLV:

Vergelijk met Customer Lifetime Value om rendabiliteit te meten.

9. Activiteiten per verkoper

Waarom meten?

Aantal calls, e-mails, afspraken of demo’s per week. Geeft inzicht in werkritme en output.

Let op:

Meer activiteiten ≠ meer deals. Combineer deze KPI met conversieratio’s voor context.

10. Churn bij bestaande klanten

Waarom meten?

In B2B sales is klantbehoud cruciaal. Churn (klantverlies) kan wijzen op slechte opvolging of beloftes die niet waargemaakt worden.

Hoe berekenen?

Aantal verloren klanten / Totaal aantal klanten × 100

Pro tip: Combineer met feedback of NPS-scores om oorzaken te achterhalen.

‍

KPI’s per salesrol

Niet elke KPI is even relevant voor elk teamlid. Een overzicht:

Inside sales: Aantal contacten, afspraken, MQL conversie

Accountmanager: Omzetgroei, upsell ratio, klantbehoud

Sales manager: Targetrealisatie, teamconversie, forecast

‍

Hoe sales KPI’s visualiseren?

Gebruik dashboards om KPI’s overzichtelijk en visueel te maken. Tools zoals InsightData helpen je om:

Te filteren per verkoper, product, regio
Targets visueel naast realisaties te zetten
Trends en afwijkingen snel te spotten

Voorbeelden van visuals:

Funnel diagram (lead > klant)
Lijngrafiek met omzettrends
Kolommen per teamlid vs. target

‍

Veelgemaakte fouten bij sales KPI’s

Alleen omzet meten zonder oorzaak te analyseren
KPI’s gebruiken zonder follow-up
Targets opleggen zonder draagvlak
Te veel of overlappende KPI’s tegelijk gebruiken

Oplossing:

Beperk je tot 5 à 7 kern-KPI’s, evalueer ze maandelijks, en laat ze leven in je salesoverleg.

‍

Samenvatting: welke KPI’s voor jouw team?

Elke salesorganisatie is anders. Een scale-up met inside sales focust op leads en conversie. Een KMO met key accounts kijkt eerder naar upsell en retentie. Kies dus KPI’s die: