Sales is het kloppende hart van elk commercieel bedrijf. Maar hoe weet je of je verkoopmachine efficiënt draait? En waar optimaliseer je best als de resultaten tegenvallen? Antwoord: met heldere KPI’s. In dit artikel ontdek je 10 onmisbare KPI voorbeelden voor sales én hoe je ze inzet voor betere sturing en winstgevendheid.
Wat zijn sales KPI’s?
Sales KPI’s zijn meetbare indicatoren die de prestaties van je verkoopteam, -proces en -resultaten in kaart brengen. Ze helpen je om:
- Resultaten objectief te evalueren
- Trends vroegtijdig op te merken
- Salesactiviteiten te optimaliseren
- Verkopers eerlijk te vergelijken
- Gerichte coaching te geven
Goede KPI’s zijn niet alleen cijfers, ze zijn richtingaanwijzers. Ze vertellen je waar bij te sturen, waar kansen liggen en wanneer je moet ingrijpen.
1. Omzetgroei
Waarom meten?
Omzetgroei is een kern-KPI. Hij toont of je salesaanpak op lange termijn succesvol is.
Hoe berekenen?
(Totale omzet periode X – Totale omzet periode Y) / Totale omzet periode Y × 100
Tip: Vergelijk omzetgroei per klantsegment of regio om verborgen groeikansen te ontdekken.
2. Conversieratio van lead naar klant
Waarom meten?
Deze KPI toont hoe goed je salesproces werkt. Als je veel leads hebt maar weinig klanten, zit het probleem in je opvolging of kwalificatie.
Hoe berekenen?
Aantal klanten / Aantal leads × 100
Gebruik:
- Per kanaal (bv. inbound vs. outbound)
- Per verkoper
- Per producttype
3. Gemiddelde orderwaarde
Waarom meten?
Geeft aan hoeveel een klant gemiddeld besteedt. Helpt bij prijsstrategieën, upsell-acties en targetsetting.
Hoe berekenen?
Totale omzet / Aantal orders
Actietip: Train je team in consultative selling om die waarde stelselmatig op te drijven.
4. Sales cycle lengte
Waarom meten?
Hoe korter de sales cycle, hoe sneller je omzet binnenhaalt. Een lange cyclus vraagt meer resources en vergroot de kans op afhakers.
Hoe berekenen?
Gemiddeld aantal dagen tussen eerste contact en deal
Analyseer per:
- Verkopertype
- Klanttype
- Product of dienst
5. Win rate
Waarom meten?
Geeft het percentage gesloten deals t.o.v. alle opportunities. Essentieel om commerciële slagkracht te evalueren.
Hoe berekenen?
Aantal gewonnen deals / Totaal aantal opportunities × 100
Gebruik als benchmark:
Een stijgende win rate = sterkere propositie of betere klantfocus.
6. Upsell- en cross-sell ratio
Waarom meten?
Bestaande klanten meer laten kopen is goedkoper dan nieuwe klanten binnenhalen.
Voorbeelden:
- Percentage klanten dat overstapt naar een duurder pakket
- Aantal bijkomende producten verkocht per klant
Actie: Analyseer dit op klantniveau en stel gerichte commerciële acties op.
7. Forecast accuraatheid
Waarom meten?
Hoe goed voorspelt je team zijn eigen verkoopresultaat? Slechte inschattingen leiden tot verkeerde investeringen.
Hoe berekenen?
(Voorspelde omzet – werkelijke omzet) / werkelijke omzet × 100
Let op: Accuraatheid is geen doel op zich, maar een graadmeter van betrokkenheid en inzicht.
8. Klantacquisitiekost (CAC)
Waarom meten?
Toont hoeveel je moet investeren om een nieuwe klant te winnen.
Hoe berekenen?
(Totale sales- + marketingkosten) / Aantal nieuwe klanten
Combineer met CLV:
Vergelijk met Customer Lifetime Value om rendabiliteit te meten.
9. Activiteiten per verkoper
Waarom meten?
Aantal calls, e-mails, afspraken of demo’s per week. Geeft inzicht in werkritme en output.
Let op:
Meer activiteiten ≠ meer deals. Combineer deze KPI met conversieratio’s voor context.
10. Churn bij bestaande klanten
Waarom meten?
In B2B sales is klantbehoud cruciaal. Churn (klantverlies) kan wijzen op slechte opvolging of beloftes die niet waargemaakt worden.
Hoe berekenen?
Aantal verloren klanten / Totaal aantal klanten × 100
Pro tip: Combineer met feedback of NPS-scores om oorzaken te achterhalen.
KPI’s per salesrol
Niet elke KPI is even relevant voor elk teamlid. Een overzicht:
Inside sales: Aantal contacten, afspraken, MQL conversie
Accountmanager: Omzetgroei, upsell ratio, klantbehoud
Sales manager: Targetrealisatie, teamconversie, forecast
Hoe sales KPI’s visualiseren?
Gebruik dashboards om KPI’s overzichtelijk en visueel te maken. Tools zoals InsightData helpen je om:
- Te filteren per verkoper, product, regio
- Targets visueel naast realisaties te zetten
- Trends en afwijkingen snel te spotten
Voorbeelden van visuals:
- Funnel diagram (lead > klant)
- Lijngrafiek met omzettrends
- Kolommen per teamlid vs. target
Veelgemaakte fouten bij sales KPI’s
- Alleen omzet meten zonder oorzaak te analyseren
- KPI’s gebruiken zonder follow-up
- Targets opleggen zonder draagvlak
- Te veel of overlappende KPI’s tegelijk gebruiken
Oplossing:
Beperk je tot 5 à 7 kern-KPI’s, evalueer ze maandelijks, en laat ze leven in je salesoverleg.
Samenvatting: welke KPI’s voor jouw team?
Elke salesorganisatie is anders. Een scale-up met inside sales focust op leads en conversie. Een KMO met key accounts kijkt eerder naar upsell en retentie. Kies dus KPI’s die:
- Strategisch relevant zijn
- Meetbaar en beïnvloedbaar zijn
- Actie genereren
Klaar om Sales KPI’s te implementeren?
Lees meer:
Salesprestaties hangen samen met HR KPI’s zoals retentie, incentives en trainingseffectiviteit.