KPI’s voor B2B groothandel: stuur op voorraadrotatie, marge en klantgedrag

Ontdek welke KPI’s in B2B groothandel het verschil maken. Van voorraadrotatie tot margedrijvers en klantretentie: concreet, visueel en actiegericht.

Een groothandel draait op efficiëntie. Met duizenden SKU’s, tientallen leveranciers en een vaak breed B2B-klantenbestand is overzicht cruciaal. Toch blijven veel beslissingen gebaseerd op buikgevoel of statische Excelrapporten. De juiste KPI’s maken het verschil: ze helpen je stockrisico’s beheersen, marges bewaken en klantenrelaties verdiepen. In dit artikel overlopen we de belangrijkste KPI’s per domein, mét tips voor visualisatie en integratie in dashboards.

KPI’s voor voorraadrotatie en beschikbaarheid

Voorraad is een van de grootste investeringen voor een groothandel. Te veel stock betekent kapitaalkost, te weinig stock betekent misgelopen omzet. De juiste KPI’s brengen evenwicht.

1. Voorraadrotatie

Wat? Aantal keer dat de volledige voorraad verkocht wordt in een bepaalde periode

Formule: Verkoopwaarde ÷ Gemiddelde voorraadwaarde

Gebruik:

  • Per artikelgroep of leverancier
  • Vergelijk rotatie met brutomarge: lage rotatie + lage marge = schrappen?
  • Benchmark: hoger = efficiënter (maar te hoog kan stock-outs veroorzaken)

Visualisatie:

  • Lijn- of staafdiagram per categorie
  • Heatmap met kleurcode (rood = trage draaiers)

2. Out-of-stock ratio

Wat? % van de tijd dat een artikel niet beschikbaar was

Gebruik:

  • Per artikel, klantsegment of seizoen
  • Signaleert stockproblemen en klantontevredenheid

Actie:

  • Analyseer stock-outs met vraagvoorspelling of seizoenstrend
  • Combineer met lost sales indicator

3. Servicegraad

Wat? % bestellingen dat volledig en op tijd geleverd werd

Gebruik:

  • Meet leverperformance aan klanten
  • Hoge servicegraad = concurrentieel voordeel in B2B

Visualisatie:

  • KPI-kaart met drempelkleuren (vb. >95% groen)
  • Tabel met uitzonderingen (klanten met lage score)

4. ABC-analyse

Wat? Verdeling van producten op basis van omzet of marge

Gebruik:

  • A = 20% van de producten met 80% van de omzet
  • B = 15% van de omzet
  • C = traag draaiende artikelen

Actie:

  • Focus voorraadbeheer en forecasting op A/B
  • Overweeg rationalisatie van C-artikelen

5. Safety stock coverage

Wat? Dekking van veiligheidsvoorraad in dagen of weken

Gebruik:

  • Per artikel of leverancier
  • Waarschuw bij ondergrens (vb. <5 dagen dekking)

KPI’s rond aankoop en leveranciersbetrouwbaarheid

Een B2B groothandel is maar zo sterk als zijn leveranciers. Aankoop-KPI’s zorgen voor transparantie en margecontrole.

6. Leverbetrouwbaarheid (OTIF)

Wat? On-time in-full leveringen door leveranciers

Gebruik:

  • % van orders volledig en op tijd geleverd
  • Belangrijk voor klantservice en stockplanning

Actie: Identificeer zwakke leveranciers

Gebruik KPI’s in contractonderhandelingen

7. Inkoopkortingen en bonusstructuren

Wat? Opvolging van overeengekomen kortingen en volumebonussen

Gebruik:

  • Per leverancier of artikelgroep
  • Reële vs. theoretische marge

Visualisatie:

  • KPI: gerealiseerd t.o.v. potentieel
  • Alert bij onderbenutting bonusdrempels

8. Prijsfluctuaties

Wat? Evolutie van aankoopprijzen over tijd

Gebruik:

  • Trendanalyse per artikel: kosten index
  • Belangrijk bij prijsherzieningen aan klanten

Actie:

  • Leg automatische marge-alerts in bij stijgende kost
  • Link aan verkoopprijsstrategie

9.Lead time leveranciers

Wat? Gemiddelde levertijd per leverancier

Gebruik:

  • In dagen of weken
  • Impact op safety stock en voorraaddekking

Dashboarding:

  • Tabel per leverancier met trendpijl
  • Waarschuwing bij sterke afwijking

KPI’s voor marge en winstbijdrage per artikel

Omzet zegt niets zonder marge. Deze KPI’s helpen je focussen op winst in plaats van volume.

10. Brutomarge per artikel, klant of order

Wat? Verkoopprijs – aankoopprijs (excl. btw)

Gebruik:

  • Analyseer per klantsegment of verkoper
  • Koppel aan retouren en promoties

Visualisatie:

  • Bubble chart of scatter plot marge vs. volume vs. rotatie
  • Margekaart per artikelgroep

11. Net Contribution Margin

Wat? Brutomarge – logistieke kosten – promotiekost

Gebruik:

  • Echte winstbijdrage per SKU of klant
  • Vaak vergeten maar cruciaal

Actie:

  • Identificeer producten met negatieve bijdrage via bv. omzetmix per margeklasse
  • Optimaliseer pickkosten (vb. per artikel of bundel)

12. Volume-mix analyse

Wat? Invloed van verkochte volumes op gemiddelde marge

Gebruik:

  • Mixverschuiving = oorzaak van margedaling
  • Combineer met promo-analyse

13. Kortingen en prijselasticiteit

Wat? Impact van korting op marge

Gebruik:

  • Visualiseer % korting vs. winst
  • Denk aan minimumprijsstrategie

Actie:

  • Vergelijk sales t.o.v. marge per verkoper
  • Stel limieten of alert bij margeverlies

KPI’s rond klantgedrag en bestelfrequentie

Een B2B-klant is waardevol door herhaalaankopen, consistentie en marge. Deze KPI’s geven inzichten die verder gaan dan omzet.

14. Orderfrequentie

Wat? Aantal orders per klant in een periode

Gebruik:

  • Maandelijks patroon of trend
  • Waarschuw bij inactiviteit of dip

Actie:

  • Trigger marketing of sales outreach bij afname
  • Segmenteer op basis van gedrag

15. Gemiddelde orderwaarde (AOV)

Wat? Gemiddelde waarde per bestelling

Gebruik:

  • Per klantsegment of verkoper
  • Belangrijk voor transportefficiëntie en marge

16. Klantretentie en churn

Wat? % klanten dat actief blijft

Gebruik:

  • Klanten zonder bestelling in X maanden
  • B2B-retentie >90% is normaal

Visualisatie:

  • Cohortanalyse
  • Tabel met inactieve klanten
  • RFM analyse

17. Seizoenspatronen of afwijkingen

Wat? Herkenbare pieken of dalen per klant of sector

Gebruik:

  • Verfijn forecast en voorraadbeheer
  • Combineer met externe data (weer, sectoractiviteit)

Actie:

  • Personaliseer aanbod of communicatie
  • Optimaliseer stock op basis van historie

Dashboards voor commerciële en operationele sturing

Cijfers zijn pas krachtig als ze visueel en actiegericht gepresenteerd worden. B2B groothandels werken best met dashboards per rol (aankoop, sales, logistiek, directie).

Visualisatie van margedrijvers en voorraadrisico’s

Combinatie-dashboard:

  • KPI’s over omzet, marge, voorraadrotatie
  • Alertblokken: out-of-stock, negatieve marge, voorraad >180 dagen
  • Segmentgrafieken: A/B/C voorraad per margeklasse

KPI-dashboard voor sales

  • Verkoop per klantgroep, marge per order
  • Aantal actieve klanten per regio
  • Ordergrootte en cross-sell ratio

KPI-dashboard voor aankoop

  • Leverbetrouwbaarheid, bonusrealisatie, lead times
  • Aankoopwaarde per leverancier
  • Prijsstijgingen per artikelgroep

Realtime koppeling met ERP of WMS

  • Automatische refresh van cijfers
  • Drill-downs tot order- of artikelniveau
  • Koppeling met alerts of workflow (vb. PO goedkeuring)

Samenvatting: welke KPI’s maken écht het verschil?

Een groothandel werkt slimmer met deze KPI’s:

  • Voorraad: rotatie, out-of-stock, servicegraad
  • Aankoop: leverbetrouwbaarheid, kortingen, lead time
  • Marge: brutomarge per order, net contribution, mixanalyse
  • Klant: frequentie, retentie, orderwaard
  • Dashboarding: segmentatie, kleurgebruik, ERP-koppeling

Klaar om van rapportering naar actie te gaan?

Lees hier nog meer over andere KPI voorbeelden

Ook in B2C retail spelen voorraadrotatie, marges en klantwaarde een centrale rol – bekijk hier hoe KPI’s in retail worden toegepast.

Werk je ook met een webshop of online catalogus? Dan zijn deze e-commerce KPI’s zeker relevant voor je omnichannel strategie.

Veel groothandels combineren verkoop met eigen assemblage of productie – ontdek hier welke KPI’s productiebedrijven sturen op efficiëntie.

Sterk voorraadbeheer is niets zonder goede logistiek. Deze logistieke KPI’s helpen je planning en leverbetrouwbaarheid verbeteren.

KPI’s in HR zijn ook voor groothandels cruciaal – denk aan retentie, ziekteverzuim en inzetbaarheid in magazijn en sales.

Financiële KPI’s zoals brutomarge, rotatie of cashpositie vormen het fundament van je winstgevendheid – bekijk hier welke KPI’s finance aanstuurt.

Klantgedrag, promoties en leadgeneratie meet je best via deze marketing KPI’s, ook in een B2B-context.

Verkoop in groothandel draait niet alleen om volume, maar om marge en klantenbinding – hier zie je welke sales KPI’s dat aantonen.

Meer weten over hoe business intelligence groothandels helpt sturen op data? Lees hier hoe andere groothandels het aanpakken.

Boek een
gratis demo.

Boek een demo en gesprek met een Business Intelligence expert.
Contacteer ons