Je bedrijf groeit. De agenda’s zitten vol. De omzet stijgt.
En toch blijft de winst achter, of voelt ze fragieler dan ooit.
Herken je dat gevoel? Dat je harder werkt dan vroeger, meer verkoopt dan ooit, maar dat het financiële resultaat niet evenredig meegroeit. Of misschien merk je het nog niet bewust, maar voel je intuïtief dat “druk bezig zijn” niet hetzelfde is als “goed verdienen”.
Wat als het probleem niet zit in te weinig klanten, te hoge kosten of te weinig inzet?
Wat als het probleem zit in tegenstrijdigheden die bijna elke KMO als normaal is gaan beschouwen?
Paradoxen die zo ingebakken zijn in het ondernemerslandschap dat ze nauwelijks nog in vraag worden gesteld. Paradoxen rond omzet, marge, loyaliteit, kortingen, efficiëntie, complexiteit, data en sturing. Zaken waarvan je misschien denkt: zo werkt het nu eenmaal. Of erger nog: iedereen doet het zo.
De volgende 10 paradoxen zijn geen theorie. Ze zijn dagelijkse realiteit in KMO’s. Sommige zal je onmiddellijk herkennen. Andere heb je misschien al ervaren zonder ze te benoemen. En een paar heb je mogelijk nog nooit expliciet overwogen, terwijl ze wel structureel aan je winstgevendheid knagen.
De vraag is niet of ze bestaan.
De vraag is welke van deze paradoxen vandaag al in jouw bedrijf spelen, en hoeveel marge ze onzichtbaar kosten.
1. De omzetparadox
Omzetgroei wordt vaak gezien als hét bewijs van succes, maar in veel KMO’s komt extra omzet tot stand via kortingen, spoedopdrachten of klanten met hoge servicekosten. Daardoor stijgt de werkdruk, maar blijft de winst achter of daalt zelfs. Meer verkopen lost rendabiliteitsproblemen niet op als de onderliggende margestructuur fout zit.
2. De margeblindheid
Veel ondernemers voelen intuïtief dat de winst onder druk staat, maar kunnen niet exact aanduiden waar die marge verdwijnt. Zonder inzicht per klant, product, project of order wordt bijsturen onmogelijk en blijft men afhankelijk van buikgevoel. Marge wordt zo een vaag eindresultaat in plaats van een stuurvariabele.
3. De loyaliteitsparadox
Trouwe klanten krijgen vaak betere voorwaarden, meer aandacht en snellere service dan nieuwe klanten. Wat bedoeld is als waardering, leidt er in de praktijk toe dat deze klanten structureel minder rendabel worden. Loyaliteit wordt beloond met margeverlies in plaats van met duurzame winst.
4. De kortingsillusie
Kortingen worden ingezet om deals te sluiten, klanten tevreden te houden of conflicten te vermijden. Wat zelden wordt berekend, is dat een kleine korting vaak een disproportioneel grote impact heeft op de winst. Een korting die snel wordt toegegeven, is meestal veel moeilijker terug te draaien.
5. De efficiëntieparadox
Drukte en volle agenda’s worden gelijkgesteld aan productiviteit, terwijl veel tijd opgaat aan herwerk, uitzonderingen en laagwaardige taken. Bedrijven optimaliseren processen, maar vergeten te kijken of die processen wel bijdragen aan winst. Efficiënt werken is zinloos als men efficiënt verlies maakt.
6. De complexiteitsparadox
Om klanten te bedienen, worden producten, diensten en processen steeds verder aangepast en verfijnd. Elke uitzondering lijkt op zich logisch, maar samen zorgen ze voor extra kosten, fouten en coördinatie. Complexiteit groeit sluipend en vreet aan schaalvoordelen en marge.
7. De dataparadox
KMO’s beschikken vandaag over meer data dan ooit via ERP, CRM en boekhoudsystemen. Toch worden commerciële en operationele beslissingen vaak genomen op ervaring en intuïtie. Data is aanwezig, maar wordt niet vertaald naar inzicht dat effectief gedrag en keuzes stuurt.
8. De waardeparadox
Ondernemers geloven in hun toegevoegde waarde en communiceren die ook naar de markt. Maar zodra prijsdruk ontstaat, verschuift het gesprek snel naar toegevingen in plaats van naar waarde. Hierdoor wordt waarde niet verzilverd, maar ingeruild voor volume.
9. De KPI-paradox
Veel bedrijven sturen op omzet, bezettingsgraad en activiteit omdat die makkelijk meetbaar zijn. KPI’s die echte winstgevendheid tonen, zoals contributiemarge of winst per klant, blijven onderbelicht. Wat niet gemeten wordt, kan ook niet actief gestuurd worden.
10. De timingparadox
Marge wordt vaak pas grondig geanalyseerd bij maand- of jaarafsluiting. Op dat moment zijn de commerciële en operationele beslissingen al genomen en niet meer bij te sturen. Inzicht komt te laat om nog impact te hebben op het resultaat.
Herken je één of meerdere van deze paradoxen?
Je hoeft niet alles tegelijk op te lossen. Maar je kan wel vandaag beginnen met zien waar je marge echt gemaakt of verloren wordt. Ontdek ons BI-concept of contacteer ons over hoe we je kunnen helpen.
